La semaine dernière nous avons vu la thématique du questionnement. Questionner c’est bien, écouter c’est mieux, l’écoute active.
En moyenne nous nous exprimons à une vitesse de 120-150 mots par minutes alors que notre cerveau en saisit près de 600-750 sur la même durée. L’envie d’interrompre notre interlocuteur devient de plus en plus pressante sauf si bien sûr nous maitrisons les fondamentaux de l’écoute active.
Selon des études réalisées aux États-Unis sur des milliers d’appels téléphoniques commerciaux, les représentants qui parlent moins que leurs clients ont un taux de conversion drastiquement supérieur à celui des autres.
En plus de nous donner plus de temps de réflexion, le silence lorsqu’il est combiné à l’écoute active nous permet d’acquérir des informations cruciales pour le développement de la démarche commerciale.
L’écoute active ou écoute consciente est ainsi la meilleure manière d’améliorer votre compréhension des difficultés et des objections que peut ressentir votre client.
📌Écouter pour comprendre au lieu d’écouter pour répondre Rester concentré sur ce que votre interlocuteur souhaite exprimer
📌Quand vous écoutez, prenez des notes et préparez des questions. En posant des questions de clarification et de confirmation, Adoptez une posture d’analyste afin d’essayer de comprendre les challenges plus en profondeur.
📌Apprenez à marquer des silences et concentrez votre réflexion En marquant une pause, vous montrez à votre client que vous prenez le temps d’analyser la situation ce qui donne beaucoup plus de poids à vos arguments et en particulier lorsque vous répondez à une objection. Attendez 3 bonnes secondes.
📌L’écoute active, c’est également observer le langage corporel Vous pouvez déduire un nombre incroyable de choses au sujet de ce que pense réellement une personne en observant la manière dont elle s’exprime avec son corps, le son de sa voix, son intonation…
📌Apprenez à poser des questions ouvertes et empathiques En posant ce type de questions, vous montrez à votre prospect que vous vous intéressez à sa vision et son opinion sur le sujet à l’ordre du jour. Utilisez la loi de Pareto, 20 % de votre énergie doit être utilisé pour parler et 80 % consacré à l’écoute active.
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